【実証実験の概要】

プログラムのベースには、ソフトバンクロボティクスの「Pepper for Biz お仕事かんたん生成2.0」を活用。

SBSが自動車業界だけでなく、他の店舗営業や訪問営業も含むのべ6700社以上の営業コンサルティング経験を活かし、最新の心理学・脳科学を駆使したアプリケーションプログラムを開発し実装。

併せて、営業研修プログラムを開発し、事前に営業スタッフに実施。

顧客の購買傾向を統計分析したデータに基づき、今まで属人性が強く営業スタッフ毎のバラツキが多かった来店直後の顧客へのアプローチを再設計している。

実証実験では、最初に顧客の車選びに関する「特別な判断基準」に関する質問を『Pepperのお客様心理テスト』と題してPepperの胸画面に表示。

3ステップの選択質問で「おクルマ選びのポイント」等を聞き出し、顧客のタイプを128通りに分類。

そこから営業担当者の接客上の負荷を低減させるために、16種類のタイプにまで絞り込み、診断結果をレシートで表示印刷。

また、独自のアルゴリズムで導き出された顧客のタイプと連動させるることで、顧客への「おススメのダイハツ車種」を選定し、レシート裏に印刷。

このレシートを営業スタッフが受け取り、顧客のタイプに合わせた商談に入るという流れで実施した。

実際の商談では、顧客のタイプとおススメ車種を営業スタッフが把握した上で、個々人に合わせたセールストークを展開。

これにより、商談時における顧客ニーズと提案車種の“ズレ”が無くなり、顧客の興味関心を向上させることに成功している。

さらにプレゼンテーションでは、顧客にとって大切にしている「特別な判断基準」に沿った切り口で提案車種を紹介。フィット感を高め、営業スタッフが自信を持ってお勧めすることに繋がり、スムーズな試乗誘導～購入決断を促すことが可能となったという。